Помните эти криножовые советы? советы в духе

«просто разрешите себе зарабатывать больше»
«просто подними чек и все»

Если оставить прежнюю услугу и просто поставить на неё ценник в несколько раз выше, ничего не изменится. Обычная часовая консультация не станет стоить в 5 раз больше только потому, что вы начали больше ценить себя.

Когда человек покупает дорогую программу, он платит не за ваше время, не за количество созвонов и не за красивую презентацию. Он платит за решение проблемы, которое считает ценным для себя.

Именно поэтому дорогой продукт отличается от обычной услуги не ценой, а своей архитектурой.

Большинство экспертов совершают одну и ту же ошибку. Они пытаются продавать дороже тот же самый продукт.

Была консультация за 5 тысяч - стала консультация за 20.
Было сопровождение за 50 тысяч - стало сопровождение за 150.

Но внутри ничего не изменилось.
Те же действия.
Тот же процесс.
Тот же результат.
Поменялась только цифра в прайсе.

Именно поэтому появляется внутренний дискомфорт. Эксперт сам не понимает, почему теперь его продукт должен стоить дороже. А если он не может объяснить это самому себе, клиент тем более этого не поймёт.

Поэтому задача не в том, чтобы научиться просить больше денег.

Задача - собрать продукт, за который высокий чек будет восприниматься логично.

В этом материале мы разберём, как это сделать.

Шаг 1. Три критерия продукта, который будут покупать дорого

Высокий чек появляется тогда, когда продукт отвечает трём важным критериям.

1. На него уже есть спрос

Не надо создавать проблему, которой не существует.
Не надо убеждать людей, что им срочно нужен ваш продукт.
Нужно найти проблему, которую люди уже хотят решить, и предложить своё решение.
Если клиенту приходится долго объяснять, почему ему вообще нужна ваша услуга, продавать её дорого будет крайне сложно.

2. Клиент видит переход на новый уровень

Люди покупают не процесс.
Они покупают изменения.

Психолога покупают не ради десяти встреч.
Покупают спокойствие, уверенность и здоровые отношения.

Маркетолога покупают не ради стратегии.
Покупают стабильный поток клиентов.

Тренера покупают не ради программы тренировок.
Покупают сильное и здоровое тело.

Поэтому главный вопрос всегда звучит одинаково:
Каким человеком станет клиент после работы с вами?
Если ответ очевиден, ценность продукта начинает расти.

3. Продукт должен быть самым коротким путём к результату

Никто не хочет идти длинной дорогой, если существует более быстрый путь.

Именно поэтому люди готовы платить эксперту.
Не потому, что сами не смогут разобраться, а потому, что с вашей помощью они сделают это быстрее, проще и с меньшим количеством ошибок.Чем понятнее этот путь выглядит для клиента, тем легче он принимает высокий чек.

Шаг 2. Как спроектировать дорогой продукт

Дорогой продукт не придумывают из головы.
Его собирают на пересечении трёх вещей.

Во-первых, вы действительно хорошо в этом разбираетесь и способны регулярно приводить людей к результату.

Во-вторых, вам интересно этим заниматься. Если тема перестала вас вдохновлять, очень быстро станет сложно развивать продукт и продавать его.

И, в-третьих, на это должен быть платёжеспособный спрос. Даже если вы отлично разбираетесь в теме, но люди не готовы платить за решение этой проблемы, построить дорогой продукт будет крайне сложно.

Когда совпадают эти три элемента, появляется хорошая основа для сильного предложения.

Основа любого дорогого продукта

При проектировании продукта я всегда использую простую связку:

Одна тема - одна ниша.
Тема - это конкретная проблема, которую вы помогаете решить.
Ниша - это конкретные люди, которым вы помогаете.

Чем шире тема и аудитория, тем сложнее объяснить ценность продукта. Когда вы пытаетесь помочь всем сразу, оффер становится размытым, а вместе с ним падает и желание покупать.
И наоборот. Чем понятнее человек понимает, что этот продукт создан именно для него, тем проще принять решение.

Поэтому сначала определитесь, что именно вы делаете, а затем - для кого вы это делаете.

Практика

Возьмите лист бумаги и выпишите 3–5 тем, в которых вы потенциально могли бы создать дорогой продукт.

Теперь оцените каждую тему по четырём критериям и оцените каждый по 10 бальной шкале.

Насколько вам интересно этим заниматься?

Насколько хорошо вы разбираетесь в этой теме?

Есть ли у вас собственный подтверждённый результат?

Есть ли результаты клиентов?

После этого выберите одну тему, которая получила самые высокие оценки.

Теперь сделайте то же самое с аудиторией.

Выпишите 3 сегмента людей, с которыми вам хотелось бы работать, и оцените каждый по четырём критериям:

Их достаточно на рынке?

Они готовы платить за решение своей проблемы?

Вы действительно являетесь для них экспертом?

Вам интересно работать именно с ними?

В результате у вас должна остаться одна тема и одна ниша.

Именно вокруг этой связки будет строиться ваш продукт.

Теперь осталось понять, как правильно сформулировать оффер.

Шаг 3. Четыре концепции создания офферов

для дорогих программ

Одна из самых распространённых ошибок - продавать процесс вместо результата.
Эксперт начинает рассказывать про количество уроков, созвонов, домашних заданий и обратной связи.

Но человеку всё равно, сколько модулей будет внутри программы.
Его интересует только один вопрос:

«Что изменится в моей жизни после прохождения этого продукта?»

Именно поэтому сильный оффер всегда строится вокруг результата.
Есть четыре концепции, которые работают практически в любой нише.

1. Получить первый значимый результат за определённый срок

Это самый понятный формат.
У человека есть проблема и есть понятная цель.

Например:

• заработать первые 300 тысяч рублей в онлайн;
• похудеть на 15 кг за два месяца;

Когда есть конкретный результат и понятный срок, человеку намного проще принять решение.

2. Выйти на новый уровень

Здесь речь уже не про разовый результат, а про переход в новое качество жизни или бизнеса.

Например:

• выйти на стабильный доход 500 тысяч рублей в месяц;
• стать востребованным коучем;
• перестать бояться летать на самолете;
• построить систему продаж, которая работает каждый месяц.

Такой оффер особенно хорошо подходит, если вы помогаете человеку изменить привычный образ действий, а не решить одну локальную задачу.

3. Устранить первопричину проблемы

Эта концепция особенно хорошо работает в психологии, коучинге и других мягких нишах.
Человек приходит не просто убрать симптом.
Он хочет избавиться от причины, из-за которой проблема появляется снова и снова.

Например:

«Не получается выйти на новый уровень дохода? Разберём внутренние ограничения и сценарии, которые мешают вам зарабатывать больше.»

Или:

«Постоянно срываетесь на ребёнка? Научитесь управлять стрессом и эмоциями, а не бороться только с последствиями.»

4. Освоить технологию получения результата

Иногда человеку нужен не сам результат, а инструмент, который позволит получать его снова и снова.
В этом случае вы продаёте не разовую трансформацию, а технологию.

Например:

• внедрить систему продаж через соцсети;
• создать автоворонку;
• освоить разговорный гипноз;

Такой формат отлично подходит, если после обучения человек сможет самостоятельно использовать полученные навыки или технологию.

5. Совершить прорывной результат

Этот формат подходит, когда у клиента уже есть определённый уровень, но он хочет совершить качественный скачок.

Здесь речь не о первых шагах и не о стабильной системе. Цель - достичь результата, который станет новой точкой отсчёта.

Например:

• провести рекордный запуск;
• выступить на соревнованиях и показать лучший результат в карьере;
• подготовиться к важному публичному выступлению;

Такие продукты продают не просто знания или навыки. Они помогают человеку подготовиться к событию, которое может кардинально повлиять на его карьеру, бизнес или жизнь.

Главное - помните: хороший оффер всегда отвечает на вопрос «что получит клиент?», а не «что входит в программу?».

Шаг 4. За что люди готовы платить большие деньги

Когда человек видит высокий чек, он автоматически задаёт себе вопрос:
«Почему это стоит именно столько?»

Если ответ очевиден, цена перестаёт казаться высокой.
Если ответа нет, любые деньги покажутся завышенными.

Ниже - 10 элементов, которые сильнее всего повышают ценность продукта.

1. Результат

Люди покупают не консультации и не количество созвонов.
Они покупают конечную точку, в которую хотят прийти.
Чем понятнее результат, тем легче продать продукт дорого.

2. Обратная связь

Для многих именно она становится решающим фактором.
Когда рядом есть эксперт, который помогает избежать ошибок и вовремя корректирует действия, вероятность получить результат становится значительно выше.
А значит, растёт и ценность продукта.

3. Готовые решения

Шаблоны.
Чек-листы.
Инструкции.
Скрипты.
Алгоритмы.

Всё, что помогает человеку быстрее внедрить знания в жизнь, увеличивает ценность продукта.
Люди любят решения, которые можно взять и сразу использовать.

4. Новые знания и уникальный опыт

Это могут быть ваши авторские методики, нестандартные подходы или решения, которых нет в открытом доступе.

Но здесь важно понимать одну вещь.
Само по себе слово «авторский» ничего не продаёт.

Если методика действительно помогает быстрее получить результат - это преимущество.
Если слово «авторская» используется только ради красивого описания, ценности оно не добавляет.

5. Скорость

Большинство людей готовы заплатить больше, если понимают, что с вашей помощью придут к результату быстрее.

Вемя - самый дорогой ресурс.

Если самостоятельно путь занимает два года, а вместе с вами - три месяца, это уже серьёзная причина выбрать именно вас.

6. Возможность перенять опыт эксперта

Работая один на один или в небольшой группе, человек получает доступ не только к информации.

Он получает ваш опыт, мышление, подход к принятию решений и то, что невозможно передать обычным курсом.

Именно поэтому личная работа почти всегда ценится выше.

7. Выход на новый уровень

Очень часто человек покупает не решение конкретной проблемы.
Он покупает новую версию себя.

Предприниматель хочет выйти на следующий уровень дохода.
Эксперт - стать востребованным.

Руководитель - чувствовать уверенность в своей роли.

Когда продукт помогает человеку сделать этот переход, его ценность становится значительно выше.

8. Интересный процесс

Получать результат важно.
Но ещё важнее - не бросить работу на середине.
Когда обучение построено интересно, человек легче проходит программу, выполняет больше действий и, как правило, получает лучший результат.

Поэтому вовлеченность - это тоже часть ценности продукта.

9. Сильное окружение

Высокий чек часто становится естественным фильтром.
В такие программы попадают люди, которые готовы работать над собой и заинтересованы в результате.

Окружение начинает усиливать каждого участника, а это тоже становится частью продукта.

10. Доступ к ресурсам

Проверенные подрядчики.
Полезные сервисы.
Базы знаний.
Контакты.
Шаблоны документов.

Всё, что экономит клиенту время и помогает быстрее получить результат, увеличивает ценность вашей программы.

Конечно, не каждый дорогой продукт должен содержать все десять элементов.

Но чем больше из них вы сможете встроить в свою программу, тем проще будет объяснить её стоимость клиенту.

Что делать дальше?

Теперь вы понимаете, по каким принципам собираются дорогие продукты.

Но знать эти принципы и собрать продукт под свою ситуацию - разные вещи.

У каждого эксперта свои сильные стороны, своя аудитория и свои ошибки. Именно поэтому универсальных шаблонов здесь не существует.

Если хотите, чтобы мы вместе разобрали вашу ситуацию, напишите мне в личные сообщения фразу «аудит продаж».

На созвоне мы определим, что именно стоит изменить в вашем продукте, чтобы его было проще продавать дорого, и разберём систему продаж: как привлекать клиентов, через какие смыслы продавать и что сейчас мешает получать больше заявок и продаж.

В результате у вас будет понятный план: что изменить в продукте, как его продавать и на чём сосредоточиться в первую очередь, чтобы не тратить время на действия, которые не дадут результата.

До встречи на разборе.